Veli Görüşmesinde İkna Basamakları

VELİ GÖRÜŞMESİNDE İKNA BASAMAKLARI

İKNA SÜRECİNİN UNSURLARI

Sunuş: Mesajın, zaman, yer, biçim ve araç açısından nasıl sunulduğu önem taşımaktadır.İkna edecek kişinin yapması gereken bilgiyi sunma aşamasında kişiye mantıklı gelecek yolları kullanmaktır.

Dikkat çekme: Mesajın alıcının dikkatini çekmesi gerekir. Alıcı çoğu kez,aynı anda çeşitli konularda çok fazla sayıda iletiyle muhatap olmaktadır.Bu nedenle aktarılan bilgilerin alıcının dikkatini çekebilmesi için özen gösterilmesi gerekir.

Kavrama: Alıcının mesajı nasıl algıladığı, mesajın kapsamı içinde kavrayıp kavramadığı önemlidir. Kavramada sizin başarınız kadar karşıdakinin de idrak eşiği önemlidir.

Anımsama: Alıcının mesajda söylenenlerin ne kadarını anımsadığı ne kadarını unuttuğu ile ilgilidir. Önemli yerlere birkaç tekrar yapmak anımsamayı güçlendirecektir.

Etki süresi: Mesajın etkisinin hemen mi geçtiği yoksa devam mı ettiği, ediyorsa bu sürenin ne kadar olduğu önem taşımaktadır. Genelde iyi bir sunumun etki süresi bir gündür, bu sebepten dolayı kararı sunum sonunda alabilmek en doğru davranış olacaktır.
Başarılı ikna sürecinin 4 safhası vardır.

1.Güven ortamı yaratma
2.Ortak nokta bulma
3.Canlı örnekler sunma
4.Duygusal bağlantı kurma

a)Güven sağlama: Kaynağın inanılırlığı ve sevilmesi, iknayı etkileyen faktörlerin başında gelir. Güvenilirlik, insanın önce kendi bilgi birikimine olan güveniyle ilgilidir. Güvenilirlik derecenizi değerlendirmek için kendinize şunları sorun:
-İkna etmeyi düşündüğüm kişiler beni faydalı, destekleyici buluyorlar mı?
-Bu tür konularda duygusal, kültürel yönden kendileriyle uyum içinde görüyorlar mı?

b)Ortak nokta bulma: Bu yaklaşım sayesinde ikna edilecek kişilere çekici gelen çerçeveler geliştirilebilir.

c)Canlı örnekler sunma: İkna becerisine sahip kişiler dili özel şekilde kullanırlar. Örneklerden, hikayelerden, benzetmelerden, kıyaslamalardan yararlanırlar. Araştırmalara göre sayısal verilerden ibaret raporlar anlamlı ve dikkate değer bulunmamaktadır. Oysa,hikayeler,canlı bir dil ve benzer durum örnekleri çok büyük bir etki bırakmaktadır.

d)Duygusal bağlantı kurma: Kişiler kararlarını yalnızca akıllarıyla alırlar gibi görünse de bu kararlarda duyguların da devrede olduğunu görebiliriz. İkna becerisi yüksek kişiler bunun farkındadır. Hiçbir ikna gayreti duygular olmadan başarı getirmez. Fakat duygulara da gereğinden fazla yer verme aynı çok az yer verme gibi olumsuz etki bırakır. Müşterinin gelecekle ilgili hayalleri genellikle duygusal geçmişe bağlıdır. Hayallerinden bahseden müşteri, bilinçaltı duygusallığıyla ikna olmaya yaklaşmıştır.